■原題：這屆安博會，老李找到了答案
■記者：楊儒
帶著迷茫、帶著探索
老李又一次來到了 CPSE 安博會
做安防渠道十幾年，迷茫之際
這次來，老李想找回“重新出發”的狀態
雕欄玉砌應猶在
展館依舊人頭攢動，展臺依舊門庭若市
看到大家對安防的關注程度還是那么高
老李心想：安防行業還是向好的，但得找找新方向！
大致逛了一圈之后
老李直奔這次的重點展臺——宇視
老李的目的很明確
了解邀請函上“更專業，更超值”背后
能給渠道商帶來的價值
“攝像頭這么少？”
這是老李來到宇視展臺的第一印象
跟著工作人員的參觀講解
老李的疑惑豁然開悟
先說產品
宇視這次主打一個場景化，凸顯體驗
智慧辦公、智慧家居
還有老李最關注的綜合安防
智慧辦公
老李體驗了圍繞會議前、中、后的智能化數字孿生方案
1、會前預約通知
2、會中環境控制、內容交互顯示
3、會后轉寫紀要、分析統計
把“智能“真正融入到會議的全流程中
此外，配合 VR 營銷、會議門牌、智能門禁、企業存儲等產品
可謂是中小企業的一站式智慧辦公解決方案
智慧家居
基于宇視在音視頻領域的技術積累
做智慧家居產品不是難事
但如何形成生態，讓用戶得到極致的體驗確實是個挑戰
老李重點體驗了"全屋綠電"生態——“光、儲、充”
光（太陽能發電）、儲（戶用儲能系統）、充（充電樁）
讓家庭的能源實現全綠色、全時段
其次是“全屋感知”
包括人體雷達、相機、門磁，可視對講、家庭看護、私有云等產品
「全屋綠電+全屋感知」
這是宇視對智慧家居生態給出的答案
綜合安防
來到老李最熟悉的區域
剛到展臺的疑惑“攝像頭少了”
那是因為宇視的綜合安防方案更“全”了
除了視頻管理全系列
報警巡更和智慧通行也補全了
對于渠道商服務的項目來說
基本上可以做到一站式解決方案了
除了硬件，軟件平臺更讓老李眼前一亮
「安防一體化」平臺
基于 UMS 架構的物聯綜合管理平臺搭建統一門戶
將視頻、門禁、梯控、道閘、可視對講、報警、考勤、訪客、客流量等
集成到一個平臺進行統一管理
集成管理，數據打通，業務聯動
實現系統監測與事件管理的雙中心可視化運行
讓項目從單系統智能邁向整體智能化
重點是，這種之前只有 ToG、To 大 B 才能用得起的綜合平臺
現在也可以為社區、園區、建筑等小場景服務
實現智能普惠，服務渠道
讓老李耳目一新的還有
全新的神經網絡融合服務架構
它基于宇視「微服務+雙總線」的平臺新架構
主要解決 AIoT 時代幾個挑戰:
a設備高數量并發
b業務多類型對接
c高性能硬件資源
d系統高可靠運行
再說政策
作為傳統的安防渠道商
老李首先關心的是對渠道的支持力度
l 構建良性合理的利潤空間，讓合作伙伴有錢可賺
通過提高產品競爭力，形成產品矩陣
建立目錄價格體系，快速報價
線上價格絕對保護機制
l 全面品牌資源投入，讓合作伙伴有流量
通過一城一牌、門頭展柜、展會沙龍、技術培訓等一系列市場活動，讓品牌、產品和技術深入一線市場
l 數字化營銷賦能，讓合作伙伴無后顧之憂
為分銷伙伴、工程伙伴、終端用戶均提供線上工具（宇視幫），提升工作效率和用戶體驗
l UNV 和阿宇雙品牌戰略，讓合作伙伴拓展更多市場
UNV 重項目、阿宇重渠道
品牌差異、產品矩陣，有助于覆蓋不同市場
l 開啟“星火計劃”，讓合作伙伴有資金支持
從授信、貨代、賬期、市場推廣
多維度解決分銷的資金難題
除了傳統的渠道支持
宇視「UNISEE 開放合作商業計劃」給老李帶來更多深思
老李之前的困惑之一是“廠”“商”（原廠和渠道商）的定位，老李從這份商業計劃中得到很多啟發：
? 宇視不做的：
不做集成
不做深度行業化應用
不前置行業軟件開發團隊
? 宇視開放的：
軟硬件產品全業務接口
合作商務政策支持
一站式解決方案
效率工具和團隊支撐
用宇視的話說
賦能與讓利所有簽約渠道
讓渠道獲得更多利潤、降本增效、構建自身核心競爭力
老李頓開茅塞
這不就是自己一直在探索的轉型之路嗎？
產品-項目-服務
更全的產品體系
探索自己的細分方案
數字化的手段服務好下游客戶
渠道商需要的不是開放幾個接口也不是空喊生態的口號
更重要的是從方案到產品
從技術到運營的全方位支持
把 AI 能力、大數據能力、物聯管理能力開放給渠道
渠道離客戶最近
最懂客戶需求
細分深度的行業市場是渠道未來的機會
但這需要廠商兩個層面的賦能：
l 一是技術平權
讓每個合作伙伴都能獲得所需要的核心基礎能力
l 二是把市場交給渠道
深度行業應用給合作伙伴去開拓
讓合作伙伴利益最大化
一句話
渠道發揮優勢尋找客戶需求
宇視技術政策賦能全力支撐
老李走出展館，已是黃昏時刻
夕陽灑落在寬闊的廣場上
老李心里突然想起一幅場景
落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色
這趟安博會沒有白來啊
行業的內卷和業務的困惑沒法阻止
但尋找機會的方向可以自己把握
“叮咚”
老李收到一條短信
故事還在繼續。
[出處] 楊儒, 這屆安博會，老李找到了答案. CPS中安網, 2023-10-27
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